顧客ニーズ解明の技術

顧客ニーズ解明の技術

上司に呼ばれて「来年度の事業計画を立てなきゃいけないのだが、新たな顧客を開拓して売り上げを拡大するための事業戦略レポートを書いてくれないか」とか、「新たな商品・サービスを投入して売り上げを拡大する計画を立ててくれないか」とか言われることがあると思います。本書を手にされた皆さん、そういう業務指示があった場合、顧客ニーズを把握するのにとても苦労されることでしょう。

「新商品を出すのに顧客ニーズがよく判らない」

「顧客アンケートで利用意向が高かったのに、今一歩、売上が上がらない」

日常的な業務でこなしている分野なら、その延長線上で考えれば良いので何とかなりますが、新たな顧客開拓や新たな商品・サービスとなると、どうしてよいのか判らず途方に暮れてしまうケースは多いものです。

筆者もそうでした。外資系の戦略コンサルティング会社の駆け出しのころ、顧客ニーズ把握にはとても苦労したものでした。

「そんな顧客ニーズではリアリティがない」

「そんな平凡は顧客市場セグメントの切り口では本質が見えない」

「その顧客ニーズはこれからも続くのか？」

当時は顧客ニーズ分析マニュアルなどもなく、先輩諸氏のやり方を見よう見まねで技術を習得するしか術はなかったのです。先輩コンサルタント達からのダメ出しの中で一定の法則があるのにだんだん気づきました。その法則に沿っていると、

「洞察に溢れた顧客ニーズ分析だ」

「リアリティに溢れる調査結果だ」

「今後のニーズ変化が見える分析だ」

と言われるようになったのです。顧客ニーズの把握はかなり難しいものです。１ユーザーとして特定の商品・サービスへの要望・不満は当然あると思いますが、その要望・不満を皆がもっているとも限らないし、今のニーズがそのまま将来も続くとも限らないものです。

まず「顧客セグメンテーション」と「時間軸」という２つの基本的な考え方を身につける必要があります。その上で商品機能ニーズ把握と価格感度分析の考え方を把握する必要もあります。

本書は、会社員や学生の方々が、筆者のような悲惨な体験をせず、業務のなかで、コンサルティングの思考技術を活用して判りやすい顧客ニーズ分析レポートが書けるようになるため「顧客ニーズ解明の技術」を具体的に説明したいと考えています。本書の顧客ニーズ解明技術を活用して顧客ニーズレポートを書けば皆さんも「判りやすい説得的なレポートだ」と言われることが多くなることでしょう。

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顧客ニーズ解明の技術ビジネス･コンサルティング技術シリーズ | 山下長幸 | マーケティング | Kindleストア | Amazon

本書の全体の流れは以下の通りです。

①戦略コンサルティング会社で学んだ戦略思考技術

●外資系戦略コンサルティング会社で体験的に修得した戦略思考方法

●戦略とは何か？

●戦略の発想法

②顧客ニーズ解明の思考技術の基本

●２つの基本的視点

●顧客セグメンテーションの基本思想

●顧客セグメンテーションによる顧客ニーズの具体的思考方法

●時間軸による顧客ニーズの具体的思考方法

③商品・サービス機能ニーズ

●商品・サービス機能ニーズ：現状への不満

●商品・サービス機能ニーズ：顧客ニーズの強さ

④価格感度分析

●単純すぎる質問の仕方

●世間相場を質問する方法

●顧客購買心理を加味した質問方法

●予想販売量の考慮

⑤顧客ニーズ解明の手順

●顧客ニーズ探索の実務

●顧客ニーズ解明の手順

●ステップ１：外部環境調査による未来潮流の想定

－ＰＥＳＴ分析

－シナリオプランニング手法

●ステップ２：現状の商品・サービスの課題の解明

―ブレーンストーミング手法

●ステップ３：今後の商品・サービス仮説の設定

●ステップ４：今後の商品・サービス仮説の検証

－顧客ヒアリング

－顧客アンケート

顧客ニーズ解明の技術：ポイント一覧

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著者Profile

山下長幸（やましたながゆき）

・英音研株式会社創業者・代表取締役

・米国系戦略コンサルティングファームであるボストンコンサルティンググループ（東京オフィス）・NTTデータ経営研究所おいて通算30年以上のビジネスコンサルティング歴を持つ。経営戦略、マーケティング戦略、業務改革（BPR）、新規事業や新サービス開発プロジェクト、ソーシャルメディアマーケティングなどインターネットビジネス戦略などを多数経験。

・英語リスニング教育の専門家。長年、英語リスニング学習を実践・研究し、日本人に適した英語リスニング学習方法論を構築

・現在英語スピーキング脳を構築する効果的な手法も研究中。成果が出たら学習方法論を構築して発表したいと考えている。

・趣味は米国の映画・ドラマを視聴して、米国人の価値観、文化、風習などを感じ取ること

・最近は、長年疑問に思っていたことや知りたいと思っていたことを生成AIに質問して、回答を読んで納得したりしている。これからの時代は膨大な知識データベースでもある生成AIへの質問力がポイントになると感じている。

・晴れていると、近くの小さな川沿いをウォーキングして、季節の移ろいを感じている。

・ビジネスコンサルティング技術関連の著書に「ビジネスコンサルティング技術・マインド体系」「新規事業アイデア創造の技術」「ビジネスレポートを書く技術」「ビジネスプレゼンテーションの技術」など14冊がある

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・英語関連の著書に「生成AIをフル活用した大人の英語戦略」「英語リスニング学習にまつわるエトセトラ：学習法レビュー」「なぜ日本人は英語リスニングが苦手なのか？」など8冊がある。

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