提案書を書く技術

提案書を書く技術

営業担当の方々などは営業先の顧客企業から各種案件について｢提案競争入札(コンペ)をするので、提案書を作成して提出してください｣と言われるケースがあろうかと思います。

クライント企業によっては大きな金額のプロジェクト発注の際には、提案書の記載要望事項をRFP（Request for proposal）という文書にして提案企業に提案書提出を要請するケースもあります。

英米の企業ですと提案要請をした責務の１つとして提案書作成費用を負担するというところすらあります。日本企業においては、まだまだそのようなケースは少なく、無償で提案書提出を求めることが殆どです。

RFPの資料がクライアント企業から出されれば、期待される内容や記載事項は明確なわけですが、それでもどう説得的に内容を記述するかはとても悩ましいものです。日本企業の場合、RFPの資料の資料がなく口頭でテーマ説明を受けるケースが多く、何をどう記述するかはさらに悩ましいものです。

筆者は経営コンサルティング会社で30数年にわたって経営コンサルティングのプロジェクトに携わってきました。そのうち30年程度プロジェクトマネージャーやプロジェクト統括責任者の立場で大小様々な２００以上のプロジェクトを遂行してきました。その中には競争入札コンペ案件・随意契約案件、RFPのある案件、RFPのない案件など様々でした。競争入札案件（コンペ）であれば、競合他社に対して、どうやったら勝てる提案書になるか悩んだものです。リピート受注などの随意契約案件でも、どうすれば発注の方の要望にあう提案書になるか考えを巡らしたものです。

本書は、そのような種々の提案書作成体験から経験的に得られたノウハウを記述したものです。本書の提案書を書く技術を活用すれば、自分としても納得いく提案書が作成でき、プロジェクト受注機会を増やすこともできることと考えています。

なお、本書は民間企業向けの経営コンサルティングに関する提案書を念頭において記述しています。官公庁向けの提案に関しては特殊な配慮が必要ですが、かなりな部分は活用可能だと考えています。

アマゾンで販売しておりますので、以下のリンクでアクセスしてみてください。

提案書を書く技術ビジネス･コンサルティング技術シリーズ | 山下長幸 | ライティング | Kindleストア | Amazon

全体の流れは以下の通りです。

①提案をするサイドの信頼性・熱意・人間性

②提案にあたって考慮すべき3要素

③提案内容に関する重要ポイント

●斬新な解決策仮説の提示

●論点設定

●課題を解決するための方法論

④提案書の記載項目

●背景

●目的・スコープ

●主要論点（もしくは解決策仮説）

●アプローチ方法

●アウトプットイメージ

●スケジュール

●プロジェクト体制

●価格

●実績

●参加メンバー略歴

⑤個別表現技術

●一瞥一瞬メッセージ伝達の原則

●１スライド１メッセージ

●出来るだけチャート化

●文書を階層化

●言葉の定義を厳密に認識し、あいまいな使い方をしない

●抽象的に書かず、具体的に記述する

●読み手にとって新たな発見となる事を記述

●ページのタイトルと内容の整合性をきちんと取ること

「提案書を書く技術」ポイント一覧

なお、本書で取り扱っている｢個別表現技術｣の章は｢ビジネスレポートを書く技術｣で記載した章の再掲となっています。

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著者Profile

山下長幸（やましたながゆき）

・英音研株式会社創業者・代表取締役

・米国系戦略コンサルティングファームであるボストンコンサルティンググループ（東京オフィス）・NTTデータ経営研究所おいて通算30年以上のビジネスコンサルティング歴を持つ。経営戦略、マーケティング戦略、業務改革（BPR）、新規事業や新サービス開発プロジェクト、ソーシャルメディアマーケティングなどインターネットビジネス戦略などを多数経験。

・英語リスニング教育の専門家。長年、英語リスニング学習を実践・研究し、日本人に適した英語リスニング学習方法論を構築

・現在英語スピーキング脳を構築する効果的な手法も研究中。成果が出たら学習方法論を構築して発表したいと考えている。

・趣味は米国の映画・ドラマを視聴して、米国人の価値観、文化、風習などを感じ取ること

・最近は、長年疑問に思っていたことや知りたいと思っていたことを生成AIに質問して、回答を読んで納得したりしている。これからの時代は膨大な知識データベースでもある生成AIへの質問力がポイントになると感じている。

・晴れていると、近くの小さな川沿いをウォーキングして、季節の移ろいを感じている。

・ビジネスコンサルティング技術関連の著書に「ビジネスコンサルティング技術・マインド体系」「新規事業アイデア創造の技術」「ビジネスレポートを書く技術」「ビジネスプレゼンテーションの技術」など14冊がある

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・英語関連の著書に「生成AIをフル活用した大人の英語戦略」「英語リスニング学習にまつわるエトセトラ：学習法レビュー」「なぜ日本人は英語リスニングが苦手なのか？」など8冊がある。

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